66 • Marzo | Abril 2026 • abasto.com • INDUSTRIA ALIMENTOS mente grande y si encaja con las capacidades del negocio. Lo que no es buen ajuste debe descartarse sin miedo. Lo que cumple ambos crite- rios se convierte en prioridad. Equilibrar lo inmediato con la transformación Abasto: ¿Cómo manejar lo urgen- te sin perder de vista el largo plazo? Schilling: Se necesita equilibrio. Hay que resolver lo inmediato para tener espacio de maniobra, pero sin comprometer la relevan- cia futura. Los aranceles seguirán generando incertidumbre, así que mantener la mirada en cinco años adelante será clave. Competencia entre comercio electrónico y ventas directas Abasto: ¿Cómo responden los lí- deres minoristas al avance digital? Schilling: Las marcas que realizan ventas directas al consumidor en alimentos siguen siendo peque- ñas. El gran desafío es el comercio electrónico. En EE. UU. predomina el click and collect, no solo la en- trega rápida. Los retailers deben optimizar la recogida, los flujos en tienda y la eficiencia operativa para cumplir los tiempos prometidos. Oportunidades de crecimiento Abasto: ¿Dónde están las mayo- res oportunidades en los próximos cinco años? Schilling: En dominar el valor, ajustar el surtido a la demanda real, fortalecer la periferia —que sigue creciendo— y crear diferenciación mediante tráfico incremental. La alineación precisa entre planogra- ma y consumidor será decisiva. El impacto de la inteligencia artificial Abasto: ¿L.E.K. también asesora en el uso de IA? Schilling: Sí. Analizamos el “delta de IA”: dónde está hoy la empresa y qué oportunidades tiene para me- jorar procesos, logística, picking o análisis de datos mediante esta tecnología. Identificar casos de uso concretos y aplicables es lo que ge- nera resultados reales. • Continua de la pág. 64 Comportamientos emergentes Abasto: ¿Qué hábitos deberán vigi- lar fabricantes y retailers en 2026? Schilling: Primero, contar con un portafolio que cubra necesidades de valor y preferencias culturales. La se- gunda y tercera generación de hispa- nos compra en múltiples canales: vi- sitan independientes, pero también Walmart, Kroger o H-E-B. Además, las marcas privadas de enfoque his- pano seguirán creciendo. Las tiendas independientes siguen destacando por su profundidad y surtido único, lo que incluye productos imposibles de encontrar en grandes cadenas. Evaluar el rol en el mercado Abasto: ¿Cómo deben evaluar los minoristas su posición actual? Schilling: Conociendo a su consu- midor. El surtido de un retailer en el Sur no puede ser igual al de Me- dio Oeste. No basta con una o dos tortillas; se necesitan variedades que cubran valor, local y “better for you”, además de una exhibición clara y accesible. Qué distingue a quienes se adaptan con éxito Abasto: ¿Qué diferencia a los mi- noristas que logran transformarse? Schilling: El compromiso. No basta probar uno o dos SKUs hispanos. Se requiere profundidad, surtido, apoyo en merchandising y cuando corres- ponde, comunicación en español. Vemos que cadenas hispanas como Vallarta adoptan modelos más com- pletos —panadería, comidas prepa- radas— para atraer a más público. Iniciativas estratégicas Abasto: ¿Qué enfoques recomien- da para definir prioridades? Schilling: Pensamos en estrategia como un embudo. Hay que evaluar si la oportunidad es lo suficiente-