40 • Marzo | Abril 2026 • abasto.com • CONSEJOS ÚTILES POR JULIO IBÁÑEZ JULIO@JULIOIBANEZ.NET E l retail independiente se encuen- tra hoy en una etapa decisiva. No porque falte trabajo, clientes o esfuerzo, sino porque el entorno ha cambiado más rápido que la forma de gestionar las tiendas. Siendo autocrí- ticos, a nosotros, como retailers, estos cambios nos cuesta admitirlos ya que el día a día nos absorbe y se nos con- vierte en paisaje normalizado. Durante años, el supermercado in- dependiente se sostuvo gracias a tres grandes fortalezas: cercanía con el cliente, conocimiento de la comunidad y una enorme capacidad de sacrificio del operador. Esas fortalezas siguen siendo váli- das. Lo que ya no es suficiente es ges- tionar el negocio sin método. Este Retail Academy no busca criticar modelos del pasado, sino explicar de for- ma clara qué significa hoy gestionar bien un supermercado independiente. Paso 1: entender que el problema no es vender, sino ganar dinero Muchos supermercados venden bien, pero ganan poco. ¿Por qué ocurre esto? Porque vender no es lo mismo que gestionar rentabilidad. Algunos sín- tomas habituales suelen ser: mucha rotación, pero poco margen, buen tráfico, pero alto desperdicio, ventas estables, pero falta de liquidez. La primera lección del retail moderno es simple, no todas las ventas son buenas ventas. Gestionar implica saber cuáles productos dejan margen, cuáles solo ocupan espacio y cuáles generan tráfico, pero deben estar controlados. Paso 2: simplificar el surtido para tener más control Uno de los errores más comunes en el retail independiente es pensar que más surtido significa más ventas. 5 pasos clave para gestionar y proteger al supermercado independiente Retail Academy En la práctica, muchas veces ocurre lo contrario, pues un surtido excesivo genera más inventario inmovilizado, más errores operativos, menos control de precios y más quiebres de stock en productos realmente importantes. Gestionar bien el surtido implica ha- cerse preguntas claras: • ¿Este producto rota lo suficiente? •¿Aporta margen o solo volumen? •¿Tengo demasiadas opciones para lo mismo? Menos productos bien gestionados suelen ser más rentables que muchos productos mal controlados”. Paso 3: pasar de comprar por costumbre a comprar con criterio Muchos operadores compran igual desde hace años al mismo proveedor, las mismas marcas, los mismos for- matos y el entorno actual exige revi- sar esas decisiones. • Comprar con criterio significa: • Comparar márgenes reales. • Evaluar marcas privadas como al- ternativa. • Negociar volumen y consistencia siempre pensando en el impacto lineal y no solo en el costo. Aquí es donde la marca privada, tratada en artículos anteriores del Re- tail Academy, se convierte en una he- rramienta clave: ayuda a simplificar, diferenciar y estabilizar márgenes. Paso 4: entender que la gestión no es estar en todo Muchos operadores sienten que, si no están presentes todo el tiempo, el ne- gocio se descontrola. Eso no es gestión, es dependencia, pues gestionar bien significa tener procesos claros, precios definidos, inventarios revisados y roles entendi- dos por el equipo. Cuando todo depende del dueño, el negocio no escala y se vuelve frágil. El objetivo no es trabajar menos, sino trabajar mejor. Paso 5: pensar el supermercado como un proyecto a largo plazo El error más peligroso es tomar deci- siones solo pensando en la semana o el mes. Las tiendas que resisten los ciclos económicos son las que construyen identidad, ordenan su operación, de- finen una propuesta clara al cliente e invierten con visión, no con urgencia. El retail independiente no necesi- ta parecerse a las grandes cadenas, necesita aprender de sus métodos, adaptándolos a su realidad. El cambio no tiene que ser radical, pero sí tiene que empezar.