42 •Noviembre / Diciembre 2026 • abasto.com • CONSEJOS ÚTILES POR JULIO IBÁÑEZ JULIO@JULIOIBANEZ.NET Retail Academy Cuando la logística también vende U n año más llegamos a una de las temporadas más impor- tantes para nuestras tiendas. La Navidad transforma nuestros nego- cios: aumenta el tráfico, incorporamos productos estacionales, multiplica- mos las promociones y aparecen exhi- biciones adicionales prácticamente en cada departamento. Pero también sucede algo que cono- cemos muy bien quienes hemos traba- jado durante años en la operación de supermercados, precisamente cuando más ocupados están nuestros equipos y más trabajo adicional llevamos hasta la tienda. Llegan nuevos productos: cajas dife- rentes, promociones especiales, mate- riales de mercadeo y exhibidores que alguien tiene que recibir, abrir, organi- zar, montar, localizar dentro de la sala de ventas y posteriormente mantener abastecidos. ¿Pero, por qué seguimos haciendo dentro de la tienda trabajos que podrían venir resueltos desde la fábrica o el centro de distribución? Durante muchos años hemos traba- jado para hacer más eficiente la manu- factura, mejorar los centros de distri- bución, optimizar las rutas y reducir los tiempos de entrega. Sin embargo, todavía existe un último tramo al que quizás no hemos prestado suficiente atención: el que existe entre la caja que recibe el supermercado y la mano del consumidor. Ahí existe una enorme oportunidad. El independiente no necesita solamente más productos Uno de los mayores desafíos que te- nemos actualmente en el retail inde- pendiente no es encontrar productos, existen miles de ellos. Fabricantes y distribuidores visitan continuamente nuestras tiendas presentando nuevas marcas, sabores, tamaños y oportuni- dades promocionales. El problema comienza después. ¿Dónde colocamos el producto? ¿Cuánto espacio necesita? ¿Quién monta la exhibición? ¿Cuántas cajas debemos comprar? ¿Cómo vamos a reponerlo? ¿Qué hacemos con el inventario restante cuando finalice la promoción? Estas preguntas tienen todavía más importancia cuando hablamos de refe- rencias nuevas o estacionales. En otras ediciones de Retail Aca- demy hemos hablado mucho sobre la necesidad de administrar correcta- mente nuestros espacios, mejorar las exhibiciones, analizar los surtidos y observar cómo ha cambiado el carrito de compras de nuestros clientes. Ahora debemos dar un paso más. La innovación de producto solamente tiene verdadero valor cuando somos capaces de convertirla en una buena ejecución dentro de la tienda. Por eso, los fabricantes, distribui- dores y retailers, debemos comenzar a pensar menos en enviar cajas y mucho más en enviar soluciones de venta. De la caja a una solución lista para vender Cada vez encontramos más alternati- vas de empaque y logística diseñadas para simplificar la operación en el punto de venta. Hablamos de con- ceptos como Retail Ready Packaging o Shelf Ready Packaging, empaques que permiten que una caja pueda llegar a la góndola, abrirse fácilmente y con- vertirse prácticamente en parte de la propia exhibición del producto. También encontramos los conoci- dos floor displays, bandejas, sidekicks, exhibidores de mostrador, unidades promocionales o displays completos que pueden llegar pre armados o inclu- so cargados con mercancía. El concepto detrás de todos ellos es bastante sencillo: reducir el número de pasos necesarios desde que reci- bimos un producto hasta que nues- tro cliente puede comprarlo. Una caja tradicional tiene funda- mentalmente una función logística. Una solución retail ready comienza a tener también una función comercial y esta diferencia puede parecer peque- ña, pero cuando la multiplicamos por cientos de referencias, decenas de em- pleados y miles de horas de trabajo du- rante un año, empieza a adquirir otra dimensión. Para las grandes cadenas que dis- ponen de estructuras importantes de merchandising, planogrametría, repo- sición y ejecución, puede representar eficiencia, pero para muchos super- mercados independientes puede repre- sentar todavía más. Puede facilitarles competir mejor con menos recursos. • Sigue en la pág. 44