72 •Noviembre / Diciembre 2026 • abasto.com • INDUSTRIA ALIMENTOS Carlos Cotto empezó su vida en los supermer- cados cuando tenía 15 años. Empacar la mer- cancía de los clientes y recoger los carritos fueron sus primeras responsabilidades. También limpió baños y siempre ha estado en la misma cadena: Winn-Dixie. De pequeño quería ser médico, pero la vida lo llevó por otro cami- no. “Me incorporé al sector de la alimenta- ción, sin darme cuenta de que se convertiría en mi plataforma para el liderazgo, el impacto y la transformación”, plasmó en un post re- ciente en LinkedIn. Cotto usa esta pla- taforma para motivar a las demás personas porque él lleva su ca- rrera muy personal. “Convertirme en gerente de tienda fue un hito, no el destino final”, continuó. De la feria al anaquel Carlos Cotto, de Winn-Dixie, explica cómo elige los nuevos productos POR VIOLETA MONTES DE OCA L os representantes de supermercados asis- ten a las ferias comer- ciales con propósitos claros: hacer negocios, aprovechar el tiempo y planear lo que llevarán a sus tiendas las próximas temporadas. Carlos Cotto, líder de ali- mentos internacionales y estrategia de categorías en Winn-Dixie, por ejemplo, asiste cada año al Ame- ricas Food and Beverage Show and Conference que sucede en Miami. Él for- ma parte de una de las ca- denas de supermercados más grandes del sureste del país con presencia en Florida y Georgia. “Esto es un buen punto para hablar con todos los vendedores. Yo trabajo con 200 distri- buidores, y esos distribui- dores tienen sus marcas. Casi todas las marcas están aquí. Cuando vengo aquí cumplo con los holiday shows, y los días normales para mejorar y traer el me- jor precio al cliente, porque eso es lo más importante. Aquí conecto con todo el mundo. Y si vemos algo nuevo lo analizo para traerlo para la cadena y proceder”, explicó en en- trevista con Abasto Media. De hecho, Cotto ya iden- tificó cuáles serán los pro- ductos que llegarán a los anaqueles de Winn-Dixie en verano, por ejemplo, bebidas hidratantes. El primer paso, conseguir distribuidor Cuando Cotto descubre un producto, además de pro- barlo y resultar atractivo, tiene que ser más que un mock up. Registro, la aprobación de la FDA, capacidad de producción y disponibili- dad para llegar a los puer- tos son algunos requisitos. “Si conseguí una compa- ñía nueva completamente y no tienes distribuidor, yo necesito llevar ese pro- ducto a un distribuidor, decirle hablen con ellos y negocien. Después, reviso precio, profit, promociones y qué van a hacer para traer el pro- ducto del mercado. Enton- ces lo empezamos a crear, tenemos que buscarle un home y hacer el category review. Y muchas empresas no entienden eso”, detalló. En los supermercados grandes es necesario abrir un planograma y poner el producto para que se ven- da. De lo contrario nunca se va a poner en un rack y en seis meses deberán sa- carlo porque no se vendió. Invierte en investigar Cotto menciona que lo fun- damental para debutar un producto en un supermer- cado es investigar a fondo el mercado. Estados Unidos es complejo y varía por regio- nes; un producto exitoso en Florida no garantiza el mis- mo resultado en California. Antes de reunirse con un comprador, hay que cumplir con todas las re- gulaciones de la FDA, per- misos de importación y te- ner lista una presentación con precios y calendario de promociones. De lo con- trario, hay riesgos de gran- des pérdidas financieras. Cotto sugiere investigar, alinear las expectativas co- merciales y asegurarse de que el producto aporte un valor real antes de dar el siguiente paso. Lecciones de liderazgo