44 •Noviembre / Diciembre 2026 • abasto.com • CONSEJOS ÚTILES El siguiente paso: exhibidores multiproducto Pero existe otra evolución que, per- sonalmente, considero todavía más interesante. ¿Por qué un exhibidor tiene que contener necesariamente un solo producto? ¿Por qué seguimos construyendo muchas promociones siguiendo exclusivamente la lógica del fabricante y no la lógica del consumidor? Supongamos que un fabricante dis- pone de cuatro productos diferentes. Tradicionalmente, el retailer podría tener que comprar una caja completa de cada referencia para crear una ex- hibición. Eso significa mayor inver- sión, más inventario, más espacio de almacenamiento y, especialmente en una tienda pequeña, mayor riesgo. La alternativa puede ser un solo ex- hibidor o una sola unidad logística que contenga diferentes productos en can- tidades previamente estudiadas. En vez de comprar cajas completas de A, B, C y D, recibimos una solución mul- tiproducto A+B+C+D, preparada para colocarse directamente en la tienda. De esta forma no estaremos diseñando la logística alrededor de cómo produce el fabricante sino de cómo compra el con- sumidor y cómo vende el retailer. La Navidad es el mejor ejemplo Pensemos precisamente en las fiestas de fin de año. En Navidad, nuestros clientes no compran categorías ais- ladas, compran ocasiones. Preparan una cena, reciben familiares, cocinan postres, organizan una fiesta, buscan regalos. Entonces, ¿por qué no podemos construir también nuestras soluciones logísticas alrededor de esas ocasiones? Un exhibidor de Holiday Baking po- dría reunir diferentes productos nece- sarios para preparar postres. Otro de Holiday Entertaining puede combinar productos relacionados con reuniones familiares y celebraciones. Y dentro de nuestro mercado mul- ticultural podemos avanzar mucho más. Podemos desarrollar conceptos relacionados con una Navidad Latina, reuniendo referencias con fuerte afini- dad de consumo procedentes incluso de diferentes categorías o culturas. La oportunidad es enorme porque nuestras comunidades ya compran de esta manera. Lo expliqué recien- temente hablando del nuevo carrito de compras: el consumidor dejó hace tiempo de respetar muchas de las fron- teras que nosotros continuamos crean- do dentro de las tiendas. En un mismo carrito encontramos productos americanos, mexicanos, centroamericanos, caribeños, eu- ropeos, marcas privadas, productos premium y referencias de valor. Si el consumidor ya mezcla categorías y culturas, nuestras soluciones de co- mercialización también deberían co- menzar a hacerlo. Democratizar el buen merchandising Durante años hemos hablado mucho de ayudar al independiente a compe- tir. Pero competir no significa exigirle que reproduzca con menos recursos exactamente los mismos procesos de una cadena con cientos o miles de es- tablecimientos. Significa desarrollar herramientas adecuadas a su realidad. Un supermercado independiente tiene que controlar costos laborales, mantener abastecidas las góndolas, recibir mercancía, atender al cliente, gestionar promociones y resolver dia- riamente decenas de situaciones ope- rativas. Por eso cada proceso que poda- mos simplificar tiene valor. Cuando un exhibidor se prepara co- rrectamente desde el inicio puede redu- cir manipulación, facilitar la reposición, asegurar una presentación consistente y permitir que una promoción llegue mu- cho más rápidamente al piso de venta. Aquí fabricantes y distribuidores tienen que asumir una responsabilidad mayor. El tiempo también es inventario Existe además otro factor que durante temporadas como Navidad adquiere una enorme importancia: la velocidad. Un producto estacional tiene una ven- tana de venta limitada. Si llega al almacén de la tienda, pero permanece varios días esperando ser montado, organizado o llevado hasta el piso de venta, hemos perdido parte de su vida comercial. Por eso deberíamos comenzar a observar con mucha más atención algo tan sencillo como el tiem- po que transcurre desde que recibimos el producto hasta que está realmente disponible para nuestros clientes. Facilitemos las ventas Durante mucho tiempo hemos optimizado la fabricación; des- pués optimizamos el transpor- te; más adelante comenzamos a transformar nuestros centros de distribución utilizando tecnología, automatización y mejores sistemas de administración de inventarios. Quizás ahora ha llegado el momento de optimizar también ese último metro, el que existe entre la mercancía que recibe la tienda y el producto que finalmente encuentra nuestro cliente. Especialmente para nues- tros supermercados indepen- dientes, que ese último tramo sea más sencillo, puede mar- car una diferencia enorme. Se ahorrará tiempo manipulando cajas, menor riesgo de inven- tario, mejores exhibiciones, mayor velocidad de ejecución y más tiempo para dedicarnos a algo que ninguna caja ni nin- gún sistema puede sustituir: atender a nuestros clientes. En esta Navidad, quizás uno de los mejores regalos que fabricantes y distribuidores podemos hacerle al retailer independiente no sea presen- tarle otro producto nuevo. El verdadero regalo es facilitar más la venta de los productos que ya tenemos. • Continúa de la pág. 42